Autor: Ociel Jain Cruz
Cargo: Director Comercial
Derivado de la nueva forma de interactuar, el resultado de la llegada y la extensión de la pandemia, se dice que se ha modificado la forma de hacer ventas B2B.
Sabemos que, en este modelo de ventas, una empresa compra solo lo que requiere para actuar, la decisión de compra es incitada por necesidad de solucionar un problema que suele ser por la razón y el impacto a largo plazo.
Como área comercial debemos tener una alta capacidad de adaptabilidad a las condiciones, tanto de los factores externos, como de cada uno de los clientes, para dar ofertas de valor basadas realmente en sus requerimientos.
Con este modelo de venta que utilizamos (B2B), mostramos que el servicio y/o producto requerido, solucionará el problema de nuestros clientes.
¿Cómo lo hacemos?
- Nos ponemos en los zapatos del cliente. De esta manera podemos comprender mejor su comportamiento y la forma en que ve el mundo. Una herramienta muy útil es empatizar con el cliente, ya que, por decirlo de una manera, es un lienzo que nos da la invitación a reflexionar acerca de los diferentes aspectos de nuestro prospecto.
- Nos damos a la tarea de recopilar la información necesaria, para poderle dar un buen servicio, buscamos la necesidad del cliente y generamos un deseo para dicha necesidad.
- Tenemos en cuenta que los datos por sí solos no son suficientes, ya que después de recopilarlos, se deben analizar.
- Permitimos que nuestros clientes sean parte del proceso, es decir, “uno no conoce a una persona hasta que convive con ella”, es bueno generar espacios de cocreación e interacción en lo que podamos compartir y lo que ellos nos puedan enseñar.
- Seguir en contacto con el cliente es muy importante, ya que se genera un “vínculo” en el trascurso de conseguir información, interactuar, etc.
En síntesis, primero debemos de entender la necesidad del cliente, cuando decimos entender no solo es recopilar información, sino más bien es vivir la necesidad, por lo que, pese a las limitaciones de la pandemia, lo mejor es hacer una visita.
Una vez entendido el requerimiento, se busca generar una propuesta de valor orientada en la satisfacción de la necesidad básica, pero además buscando generar un efecto WOW, ya que normalmente este efecto lo buscamos mediante la experiencia que le genera, y no solo la oferta de valor, sino lo que sumamos desde el momento en que recibe una propuesta, antes de iniciar un proyecto, durante la ejecución, pasando por el cierre de proyecto, pero ahí no termina todo, se debe de dar un servicio postventa, esto para poder mantener al cliente satisfecho y posiblemente abrir una nueva oportunidad.
Acércate a nosotros para poder brindarte una asesoría para entenderte y buscar juntos una solución adecuada a tus necesidades.
